Dönüşüm Artırmanın 21 Yolu

Bu sefer e-ticarete web tasarımı açısından bakıyoruz, çünkü e-ticaret sitesinde satışları artırmak için önce dönüşümü artırmanız şart ve bu açıdan ana sayfanız prime time zamanı verilen TV reklamları gibi çekici olmak zorunda. Kısacası potansiyel müşteriyi dikkat çekici görseller, kolay okunan, kolay kullanılan, tek tıklama ile satış yapılan, fonksiyonel ve hızlı açılan bir sayfa ile kendinize çekmelisiniz. İşte size sitenizi kaçınılmaz bir müşteri mıknatısına dönüştürmenin yirmi değil, 21 yolu.

1) Onlara bir arama kutusu verin

Daha net söyleyelim: Arama kutusu kullanılmayınca otomatik olarak gizlenmesin ve müşteri hangi sayfaya giderse gitsin çarpıcı renklerle sayfanın üstünde hep görünsün. Arama kutusu ana sayfanın altındaysa müşteriyi sayfanın altına kaymaya zorlamayın. Otomatik olarak ekranın altında gözüksün. Resimde Flipkart’ı örnek verdik ama sayfanızda büyük bir arama kutusuna yer yoksa o zaman allrecipes.com gibi yapın, yani bir ziyaretçi arama kutusunu tıkladığı zaman kutu geçici olarak büyüsün.

2) Sıra gezinme çubuğunda

Ciddiyiz, şuna bir göz atın. Müşterinin kafasının karışmaması için lütfen gezinme çubuğunuzu organize edin. Dağınık genç odası gibi bırakmayın. Nasıl ki müşteri aradığı tişörtün aradığı rengini ve bedenini satış görevlisinin gösterdiği rafta bulmak ister, online müşteri de aradığı ürünü doğru sekmede bulmak ister. Bu nedenle gezinme çubuğunu sayfanın üstüne yatay olarak veya soluna dikey olarak yerleştirin. Kipling’in bu resimde yaptığı gibi gezinme çubuğunun hep gösterilmesini de sağlayabilirsiniz. Öyle ki sayfayı alta kaydırsanız da ekranda aynı konumda gözüksün.

3) Kişiselleştirme için müşterinin gezinme geçmişini kullanın

Tanımadığınız bir insanla konuşmak zordur, tanımadığınız müşteriye satış yapmak da zordur. Amazon bu yüzden müşteriyi tanımak için gezinme ve arama geçmişini kullanıyor (evet şu ünlü arama kutusunu) ve gelecek sefere müşteriye alakalı ürünler, isteyebileceği ürünler gösteriyor. Tabii bu akıllı bir sistem olmalı. Eşine bir kez saat bakan beyefendiye sürekli kozmetik ürünleri göstermek pek mantıklı olmayabilir. Öte yandan, kişiselleştirmiş müşteri deneyimi insanların sitenizi daha çok ziyaret etmesini ve daha fazla alışveriş yapmasını sağlar. Bu nedenle müşterinin konumu, trafik kaynakları, hangi ürünlere baktıkları ve hangilerini satın aldıklarını gösteren veriyi kullanın. Böylece müşteri hizmetlerini de geliştirip bağlılığı artırabilirsiniz.

4) İnatçı alışveriş sepeti de hep gözüksün

Jabong’un ana sayfasının sağ alt köşesindeki widget’ı görüyor musunuz? Evet, bu sizin hep gösterilen alışveriş sepetiniz. Bunu nasıl yaparsınız? Müşteri sitenize Pazartesi eriştiğinde ve sayfanızı açtığında browserına uzun ömürlü bir çerez yerleştirirsiniz. Bunu sadece ilk ziyaretinde alışveriş sepetini deneyen, ama bir şey satın almadan siteden çıkan müşteriye de yapabilirsiniz: örneğin iki hafta boyunca. İnatçı alışveriş sepetleri, sepeti alışveriş etmeden terk etme oranını yüzde 24 azaltıyor. Müşteri ikinci veya üçüncü gelişinde alışveriş ediyor. Bu bağlamda siteye 1 ay gelmeyen tüm müşterileri yeni müşteri olarak kabul edin.

5) Yerinizi ve telefonunuzu verin

Ne kadar tanınmış bir marka olursanız olun sayfanıza ilk kez gelen bir ziyaretçi size şüpheyle bakar. Bu yüzden şirketinizin adresini ve telefon numarasını ana sayfada kolay görülen bir yere yerleştirin. Böylece size güvenerek online alışveriş yapmaları ihtimali artar.

6) Referans verin. Ünlü iş ortaklarınızın adını yazın

Bu bir e-ticaret sitesi ve siz bir ekosistemsiniz. Birlikten güç doğar misali çalıştığınız bayileri, dağıtımcıları, özellikle popüler ve ünlü olanları sitenizde reklam etmekten çekinmeyin. Siz bir pazar yeri iseniz insanlar piyasanızı bilmeli. Ortak bir pazar yerinde ürün satan bir markasanız yine piyasanızı bilmeli. Her şey firma itibarı ve inanırlıkla ilgili.

7) Slayt gösterilerini keser misiniz artık?

Bunu biz değil, müşteriniz söylüyor. Flash animasyonlu slayt gösterileri yıllardır web sitelerini süslüyor, ama müşterinin özellikle mobil cihazlarla internete girdiği bu zamanda insanların slayt gösterisi takip edecek vakti yok. Ayrıca hızla hareket eden slaytları çoğu kişi okumuyor, baksa da anlamıyor, üstelik bunlar insanın canını sıkıyor. İsterseniz sitenize mobilden girin ve kendiniz görün. En iyisi statik ürün ve kampanya tanıtım görselleri kullanmak. Hatta müşterinin eline kayar çubuk verin, çok merak ediyorsa slaytları o kaydırsın ve ürününüze baksın. Zaten alakalı hedef kitleye ulaşmak istemiyor musunuz? Target.com böyle yapıyor.

8) İndirimli ürünleri ayrı bir sayfada toplayın

E-tailing Group araştırmasına göre online alışveriş yapanların yüzde 47’si istisnalar hariç sadece indirimli ürünleri alıyor. Aynı zamanda satın almaya gelen ziyaretçilerin yüzde 62’si de satılan ürünleri sayfada topluca görmek istiyor. Kendinize bir iyilik yapın ve eBay gibi tüm indirimli ürünleri ayrı bir sekme veya ayrı bir sayfaya atın. Ana sayfada sekme kullanmak en iyisi.

9) Ücretsiz sevkiyat günü ilan edin

Ana sayfanızdan ürünlerinizi bir gün ücretsiz olarak sevk edeceğinizi duyurmak, müşterinin elini sıkarken cüzdanına uzanmak gibidir. Bunun bir sebebi de yüksek sevkiyat ücretlerinin alışveriş sepetini terk etmenin başlıca nedeni olması. Ancak müşteriye bir gün boyunca ücretsiz sevkiyat düzenlemeniz satışlarınızın artmasını sağlayacaktır.

10) İndirim kampanyalarını da tek çatıda toplayın

Web sitenizde indirimli veya ücretsiz ürün kazanmanın birden fazla yolu varsa örneğin kupon kodları, bağlılık puanları; müşterinin bunlara ulaşması için tek bir açılır menü veya bilgilendirme çubuğu hazırlayın. Ardından Windows başlat çubuğuna benzeyen bu barı indirim kampanyalarının pop-up pencerelerine, sekmeleri veya sayfalarına açılan simgelerle doldurun. Öyle ki menüyü açan veya simgeyi tıklayan müşteri hemen kampanyalarınıza ulaşsın.

11) Yüzen pencereler ve düğmeler

E-ticaret sitelerinin ana sayfaları çalışkan bir editör veya sanat yönetmeninin browserından beterdir. O sayfada alışveriş sepeti, ürün tanıtımları, kampanyalar, gezinme çubuğu ve diğer bilgiler birbiriyle yarışır. Ancak müşterinin çok sayıda düğme, sekme ve menü arasında kaybolması isteyeceğiniz son şeydir. En iyisi yüzen pencereler kullanın ve ekran alanını daraltmadan ya da menüleri kalabalıklaştırmadan müşteriye istediği bilgileri hemen sunarak satışları hızlandırın.

12) Ve canlı sohbet bağlantısı

Evet, teknoloji gelişti ancak müşterinin sayfanızda aradığı her şeyi düğmelerle ve grafik kullanıcı arayüzüyle bulacağı kadar gelişmedi. Özellikle de ürünlerle ilgili bir sorun varsa (defolu, arızalı mal veya kargoda gecikme, iade) müşterinin online sohbet odasına ulaşıp bir müşteri temsilcisiyle yazışarak müşteri destek hizmeti alması önemli. Böylece kafası karışık ve çekingen müşterileri de satın almaya yönlendirebilirsiniz.

13) Yüksek çözünürlüklü arka plan

Bazen tek bir çarpıcı resim bin mesaja bedeldir. Müşteriyi kendine çeken derinlikli bir tema ile atmosfer yaratmak isteyebilirsiniz. Çünkü bazı müşteriler pazar yerine veya Çıfıt çarşısına benzeyen eBay tarzı siteleri sevmez. Özellikle az sayıdaki kendi ürününüzü satmak istiyor ve niş ürünlere odaklanıyorsanız resimdeki gibi sade bir site tasarlayabilirsiniz.

14) Site ve ürün sertifikasına kafadan güvenmeyin

Öncelikle güven rozetleri gerçekten işe yarıyor ve sitenizi ilk kez ziyaret eden bir kişinin hemen bir ürün satın almaya karar vermesi için gerekli güven ortamını yaratabiliyor. House of Kids bu etkiyi ölçmek için önce sitesine bir güven rozeti yerleştirdi ve ardından Visual Website Optimizer ile A/B testi yaparak dönüşüm oranlarının yüzde 32 arttığını gördü. Ancak bu tüm sertifikalarınızın logosunu sitenize yerleştireceğiniz anlamına gelmiyor. Çok sayıda rozet dikkat dağıtır, müşteriyi sıkar ve sizi sonradan görme olarak algılamasına yol açar. Ana sayfanıza en önemli sertifikanız neyse onu koyun. Sayfalarınız şeref salonu değildir.

İşte size bonus ipucu: Actual Insights çalışmasına göre müşterilerin yüzde 75,66’sı güven rozetlerinin siteye güveni artırdığını söylüyor. Ancak sertifika logosunun ne olduğunu anlamadıkları zaman o siteden alışveriş yapmadıklarını da ekliyor.

15) En popüler ürünleri öne çıkarın

TV’de prime time reklamları örneğine geri dönecek olursak ana sayfanızda tüm ürünlerinizi sergilemeyeceğinizi, sadece en popüler olan ve en çok satılan ürünlerin ana sayfada yer alması gerektiğini söyleyelim. Siz de en çok satan ürünlerinizi tespit etmek için A/B testi yapabilir ve bunları ana sayfaya yerleştirebilirsiniz. Örneğin Walmart, Cadılar Bayramı’nda en çok satan ürünleri öne çıkarıyor.

16) Kaçan kovalanır: Yapay kıtlık yaratın

“Bu üründen sadece 3 adet kaldı, hemen gelin” veya “özel indirim ama stoklar sınırlı” veya “indirimin sona ermesine 2 gün kaldı” gibi mesajlarla yapay kıtlık yaratabilir ve ürünlerinizin satışını artırabilirsiniz. Sadece bu da değil: Stokta kalmayan ürünleri müşteriye göstererek acele edip satın almadıkları için üzülmelerini sağlayabilirsiniz. Böylece sitenizi tekrar ziyaret ettiklerinde alışveriş için acele edeceklerdir.

17) Kıymetinizi bilin ve 3 saniyede gösterin

Gerçek hayatta insanlar bir kişinin görünüşüne bakarak onun hakkında 2-3 saniyede karar verir ve aynı şey ana sayfanız için de geçerli. Siz de iki saniye içinde müşteriye logonuzu göstererek kendinizi saydırmalı, ilgisini çekmeli ve hemen onu bir dönüşüme yönlendirmelisiniz. Bu noktada ürünlerinizin farkını ortaya koymanız önemlidir. Örneğin Oakstreet, “Uzun Ömürlü Tasarlandı” ve “Amerikan El Üretimi” diyerek hemen kendi değerini ortaya koyuyor ve müşteriye değer teklifinde bulunuyor. Sizin de aynı yoldan gitmemeniz için hiçbir sebep bulunmuyor.

18) Sevgi paylaşarak büyür

Kısacası sosyal ağlar, internet ve kulaktan kulağa pazarlama yoluyla paylaşımlarınızı artırın. Çok satmak için ünlü olmanız gerekiyor ve ünlü olmak için de müşterinin sizi tanıtması gerekiyor. Bu nedenle dijital pazarlamacıların yüzde 39’u sosyal paylaşımların dönüşümü artırmada çok başarılı olduğunu söylüyor. Diğer bir araştırmada ise online müşterilerin yüzde 84’ünün en az bir sosyal ağ hesabı olduğu görülüyor. Burada Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok. Sitenize, sayfalarınıza, ürün ve kampanyalarınıza birer Facebook beğen, tweet ve g+ düğmesi yerleştirin.

19) Bütün önemli bilgileri en üst bannerda verin

Dökün içinizi, bir şey kalmasın. Müşteri ana sayfanın en üstündeki dikkat çekici bannerda vermek istediğiniz bütün bilgileri, bütün gerekli bilgileri görsün. Görsün ki kafası karışmasın, hızla dönüşüme ve alışverişe yönlensin. Sitenizde sadece alakalı müşteri kalsın ve sizi de eften püften sorularla yormasın. Örneğin “Saat 13:00’e kadar sipariş eden herkese ertesi gün tüm etek sevkiyatları ücretsiz” yazabilirsiniz. Bakın, sevkiyatın Türkçesi gönderim olmasına rağmen sevkiyat yazdık. Çünkü müşterinin etekleri bedava verdiğinizi düşünmesini istemedik. Etekler paralı ama sevkiyatlar bedava. Hangi şartlarda? İşte bannerda yazıyor!

20) Sık Sorulan Sorulara Cevap verin

Siteniz ne kadar sade, akıcı ve kullanışlı olursa olsun her zaman için müşterinin soracağı sorular olacaktır. Bunların büyük kısmı da önceden bellidir. Öyleyse müşterinin en çok hangi soruları sorabileceği ve sorduğundan yola çıkarak siz de kendi sık sorulan sorular sekmenizi oluşturun, müşterinin SSS’ye ulaşmasını kolaylaştırın. Lütfen müşterinin zekasını abartmayın. Biz bile sitemizi hazırlarken ekrana saatlerce bakıyor ve akşam saatlerinde aptallaşıyoruz. O yüzden ürün iadesi, garanti, sevkiyat ve teslimat süresi gibi en önemli bilgileri 5 yaşındaki çocuğa anlatır gibi anlatın.

21) Biz şöhretiz canım, haberlere çıktık deyin

Gerçekten, insanların sizi nasıl duymasını istiyorsunuz? Bir e-ticaret sitesi açtığınızı nereden bilecekler? Evet, arama motoru var ama bu, dergilere ve EticaretMag gibi sitelere çıkarak kendinizi tanıtmanıza engel değil. Bu bağlamda saygın sitelerde çıkmanız da önemli. EticaretMag’de veya Hürriyet’te haberiniz çıkmışsa, radyo-TV programlarına konuk olmuşsanız bunu paylaşın. Hatta Joe Button’ın yaptığı gibi en ünlü medya kanallarının logosunu ana sayfanıza koyun.

Neyi atladık?

Böylece e-ticaret sitenizin ana sayfasında web sitesi tasarımıyla dönüşümleri ve satışları artırmak için ihtiyacınız olan 21 ipucunu size tanıttık. Şimdi sıra sizde. Bir şeyi eksik bıraktık mı? 22. ve 23. Maddeleri de siz yazmak ister misiniz? Bize söyleyin, fikirleriniz duymak isteriz.